泰隆培训学校

农村社区
客群开拓课程

面向次新客户经理 · 实战拓客方法论

共同行业客群农村消费客群沿街店铺客群大负债客群

2026 内部培训

课程模块

01

共同行业客群

关键人平台搭建 + 批量开拓方法

02

农村消费客群

节点切入 + 联动获客策略

03

沿街店铺客群

思维转型：先做客户再做产品

04

大负债客群

非金融需求突破口 + 分层策略

开场热身 · 小组讨论

💬

你在农村社区开拓客户时，
最大的困难是什么？

请结合自己的真实经历思考 1 分钟

⏱ 小组讨论 3 分钟 · 每组派代表分享

课程背景

一线客户经理的三大困境

这些问题，你是不是也遇到过？

01

找不到客户

农村客群分散，很难像城区一样批量开拓。一个村子走访下来，三五个客户，费时费力，还不一定成。

02

切入无方

有名单了，却不知道怎么开口。利率还没优势，客户直接拿来和别的银行比，毫无招架之力。

03

做了没留住

费劲做了一两笔，客户关系就此断了。没能做深做透，更谈不上通过客户带客户，形成持续业务。

本课程的目标：针对四类农村客群，逐一拆解「怎么找」「怎么切入」「怎么留住」——用真实案例和具体打法，帮你回去就能上手。

课程目标

学完本课程，你将能够...

三个层次，从认知到行动

🔍

知道

识别四大农村客群的特征和获客渠道

清楚每类客群在哪里、长什么样、资金需求的时机在哪里

🛠️

掌握

针对每类客群的切入方式和产品配置逻辑

知道第一步说什么、怎么破冰、配什么产品、怎么定价

🚀

做到

回到岗位后能按步骤推进至少一类客群的批量开拓

课后立即能拿着今天学到的框架，在自己的责任区落地执行

课程目录

四大客群 · 四套打法

每个模块对应一类客群，聚焦真实问题与实战解法

壹

MODULE 01

共同行业客群

以杨梅种植为例：如何借助关键人平台批量切入，如何在利率无优势时破局，点线面扩展打法

贰

MODULE 02

农村消费客群

以建房装修为例：从宅基地审批获取名单，在资金需求节点精准切入，联动供应商联合营销

叁

MODULE 03

沿街店铺客群

转变思路：先做客户再做产品，不同类型店主的切入策略，从老板到全家的金融需求挖掘

肆

MODULE 04

大负债客群

识别可做与不可做，从非金融需求找突破口，建立分层经营策略降低风险

壹

MODULE 01

从事共同行业的客群

以杨梅种植行业为例

精准切入利率破局点线面开拓

客群画像 | 共同行业客群

谁是共同行业客群？

以杨梅种植户为典型代表，理解这类客群的核心特征

关键洞察：一个行业内往往有天然的「意见领袖」——种植大户、合作社负责人、小组长。他们就是你的关键人突破口。搞定一个关键人，胜过单独拜访二十户农户。

模块一 · 问题拆解

痛点 01

无法精准切入客群，难以批量开拓

场景还原：面对一个杨梅种植村，你认识几个农户，但就是做不开——做一个是一个，形不成规模。每次走访都是从零开始，没有人帮你推荐，也不知道去敲谁家的门。

如何破局？

1

借助外力打开局面

不要靠自己单打独斗。支行管理者和政府部门已经有现成的人脉网络——你要做的是请他们帮你「搭桥」，而不是自己从零建立信任。

2

找到并激活关键人

关键人不是随随便便找一个人，而是要找在这个行业里有话语权的人——他一句话抵得上你走访十户。具体怎么找、怎么用，下一页详细拆解。

解法 1/2 | 问题一

借助支行管理者或政府资源，搭建关键人平台

核心思路：要让领导帮你破局——不是让领导去做销售，而是借助他的关系网络帮你打开第一扇门。

1

联系支行管理者，借助其政府及合作社关系

村委、农业合作社、乡镇农业站——管理者通常已经有这些关系。你要做的是找到合适的时机，请他帮你引荐一个能在村里说上话的人。

2

理解关键人的动机：他需要的不只是金融服务

关键人愿意帮你，是因为你帮他解决了问题——申请补贴、提供市场信息、帮忙协调资源。先给予，后索取，这是建立关键人关系的基本逻辑。

话术示例「陈主任，我们行最近在做杨梅种植农户的专项授信，想借您的关系拜访一下村里的种植大户，帮他们解决一下资金问题。您看，能不能帮我们引荐一下村里的合作社负责人？」——请领导开口，比你自己冷拜访效率高十倍。

解法 2/2 | 问题一

快速构建自己的关键人网格

不能只靠一个关键人——要建立队伍，才能实现面的覆盖

▌ 关键人类型：找谁？

网格员（村级网格管理员）——有名单，有关系，进村方便
种植小组长/组长——在农户中有天然权威
合作社骨干成员——对行业信息掌握全面
本地农资供应商——和种植户天天打交道，信任早已建立

▌ 如何激活关键人？

非金融价值先行：帮助申请农业补贴、分享市场行情和种植技术信息
小额奖励机制：合规范围内，对转介绍行为给予适当激励
定期沟通维护：不要用完就消失，节假日保持联系，让他感觉你是自己人
帮他解决问题：他转介绍的背后是信誉背书，你做好了，他才愿意继续帮你

目标：在一个行业村里，建立 3～5 个覆盖不同层次的关键人，形成一张互相补充的信息和转介绍网络。

模块一 · 问题拆解

痛点 02

我们行利率和同行比不占优势，怎么破局？

场景还原：同一个村，隔壁行利率更低，客户直接拒绝：「你们比××银行贵，我为什么要在你们这里做？」——利率这道门槛，你是怎么应对的？

四个解法，逐个拆解 →

1

差异化定价
高低配组合

用低息产品消除利率成见

2

做资金
补充行

切入他行未能满足的额度缺口

3

抓住转贷
资金痛点

在客户最焦虑的时刻出现

4

提供非金
融服务

从推销者变成值得信赖的人

解法 1+2 | 问题二

差异化定价 + 做资金补充行

1

高低配定价策略

低息政策性资金 + 随贷通卡组合搭配
利率敏感客户：主推低息产品先切入，建立关系
综合价值客户：执行差异化定价，用服务和便利弥补利差

目的消除「你们利率贵」的第一印象，让客户先用起来，关系深了再做更多

2

做资金补充行策略

他行授信额度往往无法完全满足农户需求
以「补充行」姿态切入：专做周转备用金
推随贷通卡：随借随还，完美匹配种植季节性用款节奏

话术切入「我们不是要替换你现在的银行，而是在你需要的时候多一个选择」——降低门槛，先建关系

解法 3+4 | 问题二

抓住痛点时机 + 提供非金融服务

3

抓住转贷资金筹集痛点

到期转贷时，农户最缺的是「过桥周转资金」——这是他最焦虑的事
主动在转贷季前一个月联系客户，把解决方案提前送上门
别等他来找你，主动联系：「您的贷款快到期了，我帮您提前规划一下」

逻辑：解决他最焦虑的事，他才会考虑你。利率高一点，也愿意。

4

提供非金融服务提升粘性

站在杨梅农户角度思考：他真正需要什么？
例：分享杨梅收购商信息、市场行情动态
例：帮助对接农业补贴政策、申请材料
例：介绍农业技术培训、种植改良资讯

目的：从「产品推销者」变成「值得信赖的朋友」。到那时，利率已不是第一考量。

模块一 · 问题拆解

痛点 03

如何实现点、线、面的开拓方式？

场景还原：做了几个单户，每次都是一对一上门，费时费力，还不成规模。想做批量，不知道从哪个点突破，也不知道做了几户之后，怎么把局面打开，做成一片。

五步法，从点到面

「点」

从一个突破口开始——找到关键人，打开第一扇门，做出第一批成功案例

「线」

通过关键人转介绍，沿着行业人际关系链延伸——每个成功客户都是下一个起点

「面」

关键人带人上门、实地批量营销——形成区域内的品牌口碑，让客户主动找上来

解法 | 问题三

点线面开拓：五步法

每一步都有明确动作，不是模糊的「多走动」「多维护」

①
关键人
获取名单
种植户名单、资金状况摸底

›

②

电联
初步沟通

先建关系，了解需求和资金情况

›

③

存量客户
转介绍

用满意客户带新客户，背书效果强

›

④

关键人
带人上门

有关键人背书，信任门槛大幅降低

›

⑤
实地营销
现场成交
到农户家/田间地头，当场解决问题

关键提醒：步骤②不是「打电话卖产品」，而是「先聊聊，了解今年收成怎么样、钱有没有到位」。关系在前，产品在后——这是整条路径能走通的前提。

实操建议第一次做这个行业时，建议先把步骤①②③做扎实，有3～5个满意客户之后，步骤④⑤自然水到渠成。急于求成，跳过前三步，往往事倍功半。

案例讨论 | 模块一

陈经理在某杨梅种植村做了 6 个客户，但始终做不起来。你认为他下一步应该优先做什么？

A

继续拜访更多农户，扩大覆盖面，靠数量积累突破

B

先找一个村里有影响力的种植大户，花时间建立关键人关系

C

联系支行管理者，借助外部资源和政府关系搭建关键人平台

⏱ 小组讨论 3 分钟 · 派代表分享，说明理由

贰

MODULE 02

农村消费客群

以建房装修行业为例

获客渠道节点切入联动合作

客群画像 | 农村消费客群

谁是农村消费客群？

正在或即将建房、装修的农村居民——需求明确、金额大、时机可把握

💰

需求金额大

农村建房装修费用通常在 20～100 万元区间，资金缺口明显。一笔贷款就能解决他半年的资金问题——这是他真正需要你的地方。

📆

节点分明

从打地基到贴瓷砖到买家具，每个阶段都有清晰的资金需求时间节点。提前布局，在需求爆发前接触，成功率大幅提升。

📋

身份可查

宅基地审批有备案记录，可以通过合规渠道提前锁定「今年要建房」的潜在客户，精准程度远高于漫无目的地扫街。

这类客群的核心价值：需求真实、金额大、时机可预测。只要找对渠道、卡对时间，切入成功率比其他客群高得多。关键问题是：怎么找到他们？

痛点 + 解法 | 问题一

痛点 01

找不到可以做的客户

建房的人分散在各村各组，你怎么知道谁今年要建房？靠扫街碰运气，效率极低。

解法 1：借力管理者，对接宅基地审批关键人

1

宅基地审批是一张现成的精准名单

农村新建房屋必须经过村委或镇政府审批备案，每年新增的宅基地申请就是一张「今年有建房需求」的精准名单——这比你随机拜访准确得多。

2

推动支行管理者与审批关键人建立合作关系

负责审批的村干部或镇建设办工作人员就是你的关键人。通过支行管理者搭桥，争取在审批通过后第一时间获得客户信息，先于其他银行接触。

3

关键在于时机：审批通过后立即联系

宅基地刚批下来，客户就开始筹划资金了——这是你切入的黄金窗口。越早接触，竞争压力越小。

解法 2/2 | 问题一

在人流聚集点，用「信用卡-积分」模式切入

不只是发卡，而是用活动作为信息收集和客户筛选的入口

📍

步骤 1

选址

农村集市、超市门口、供销社——人流集中，覆盖面广，目标客群高度集中

🎁

步骤 2

摆摊引流

开展积分兑换活动，用小礼品吸引目标人群停留、参与

💳

步骤 3

办卡 + 查征信

办信用卡获积分为由头，顺带查征信——这是最有效的金融状况信息收集方式

🔍

步骤 4

精准筛选

通过征信记录发现有建房/装修资金需求的高质量目标客户

🤝

步骤 5

针对性跟进

对有需求的客户，安排专门时间深入沟通，推进贷款产品

关键动作：查了征信，就能知道他在哪几家银行有贷款、有多少额度——这是最有效的信息收集方式，也是判断客户需求最直接的依据。

为什么有效用小礼品换来的不只是一张卡，而是一份真实的金融画像。比随机拜访效率高 5 倍以上。

痛点 02 | 模块二

不知道什么时候切入客户

建房的客户很多，但什么时候找他们才合适？找早了他不需要，找晚了他已经借好钱了

两个解法，精准卡位 →

1

识别建设节点：资金需求高峰期判断

不同建设阶段资金需求差异极大——封顶到装修是最佳窗口，精准判断能让你在对的时间出现

2

与上游供应商合作：提前锁定客户

电梯、建材供应商天天和建房客户打交道——与他们合作，让客户在买材料的同时就了解我行服务

解法 1/2 | 问题二

识别装修节点：资金需求最高峰

1

打地基

自有资金为主，暂不需贷款

›

2

搭框架

开始动用积蓄，部分需补充

›

3
封顶 ★
关键切入点：大量装修款需到位

›

4

装修 ★★

最佳时机：80%客户在此阶段需要贷款

›

5

入住

资金压力下降，需求锐减

核心结论：在「封顶→装修」阶段主动联系，成功率最高。关键不是勤奋地走每家，而是精准判断每个客户当前处于哪个阶段。

如何判断建设阶段最直接的办法：亲眼去看。也可以在宅基地审批后约好「一个月后回访」，每次见面顺便问一句「现在进展到哪里了？」——既维护关系，又掌握节点。

解法 2/2 | 问题二

与上游供应商合作，提前锁定潜在客户

合作案例

农村电梯 / 建材供应商合作模式

合作模式

我行为供应商客户提供「建房装修专项授信」
供应商帮推荐我行产品（话术：「免息期内先用着，不急着还」）
客户从供应商处获知我行服务，主动来咨询

三方价值

客户：解决建房资金缺口，材料钱有着落
供应商：客户有钱买了，成交率上升
我行：精准获客，节省大量扫街成本

关键洞察：供应商是天然的信任背书——客户既然信任他来买建材，也会认真听他推荐的金融服务。这比你陌生拜访的成功率高出数倍。

如何找到合作供应商从自己的存量客户入手——已经做过建房贷款的客户，问他当时买材料在哪里买，顺着这条线找到供应商，引荐成本极低。

案例讨论 | 模块二

小李是建房装修客群专员。他手头有20个宅基地审批名单，但打电话过去，大家都说「暂时不需要」。你认为他的问题在哪？应该怎么调整？

A

他联系的时机不对，需要判断每个客户所在的建设阶段，不能一刀切地统一联系

B

话术不对，不应直接推贷款，应先问「现在建设进展到哪里了」，建立关系再说产品

C

A和B都有，同时还要去实地走访确认建设阶段，电话能问到的信息非常有限

⏱ 小组讨论 3 分钟 · 派代表分享

叁

MODULE 03

农村沿街店铺客群

先做客户，再做产品

老店新店思维转型全家金融

客群分析 | 沿街店铺

沿街店铺：两类客户，完全不同的逻辑

🏪

老店（已开业多年）

资金状况充裕，不缺钱

金融需求低，对贷款不感兴趣

真实痛点如何让手头的钱升值、保值

常见拒绝：「我不需要贷款」

🆕

新店（刚开业）

资金状况紧张，有扩张需求

金融需求有，但风险相对较高

真实痛点启动资金不足，扩张受限

常见拒绝：「你们审批要求太高了」

传统思路的陷阱：直接推贷款 → 老店说不需要，新店说审批难 → 两类全碰壁。问题不在产品，在思路。

解法核心 | 模块三

思维转型：核心突破

旧思路 ✗

先想产品：这个客户能不能做贷款？

↓

新思路 ✓

先做客户：这个客户需要什么服务？

不缺钱的老店

→ 营销理财、保险、贵金属存款，先做资产管理类服务

刚开的新店

→ 先做收款码、开卡，建立账户关系，积累流水再做产品

关键转变：从「推销员」变成「解决问题的人」——当你真正帮他解决了问题，贷款的事反而不用你主动说。

老店客户策略 | 模块三

不缺钱的客户——先做理财，再做贷款

💰

理财 / 存款

老板手头有闲钱，定存/理财利率对比话术：「放在那里也是放，不如让它增值一下」——门槛低，容易接受

🛡️

保险

从老板个人到家庭保障，切入全家金融需求：意外险、健康险——话题自然，拒绝率低

🥇

贵金属

小额投资，门槛低，易接受，适合作为破冰产品——买一点，先建立账户关系

产品推进路径：存款 → 理财 → 保险 → 关系深了之后，当他需要贷款，第一个想到的就是你

时机提示不要急着问「有没有贷款需求」。关系没到位就问，他会防备。先把理财保险的事做扎实，贷款的话题自然会来——往往是他主动提起的。

新店客户策略 | 模块三

新开的店——从小需求切入，积累信任

1

收款码 / POS机

店里收款不方便？帮他开通 → 低门槛切入，第一次上门就有实质帮助，建立关系

2

开卡 / 绑卡

顺带开一张储蓄卡或信用卡 → 成为他的主要结算账户，日常交易都在我行走

3

经营数据积累

流水沉淀在我行，时间越长，贷款审批越有依据 → 数据就是信用，信用就是额度

4

时机成熟做贷款

有了关系和数据，审批更顺畅，他也更愿意在你这里做 → 水到渠成

注意：不要急着推贷款——信任需要时间，流水需要积累。前三步打好基础，第四步自然跟来。

痛点 02 | 模块三

挖掘不出客户的需求

聊了半天，客户就是说「没有需求」——总是找不到切入点，不知道话题该往哪个方向引

破局方向：从非金融需求入手 →

🏪

从店铺层面找切入

进货渠道有没有更好的方案？供应商结款有没有压力？——这些问题比「有没有贷款需求」更容易打开话匣子

👨‍👩‍👧

从老板到全家

老板没需求，家里其他人呢？孩子上学、医疗保障、养老规划——全家的金融需求加起来，机会远超想象

解法 | 问题二

从店铺到个人，从老板到全家

非金融需求是最好的突破口

店铺层面 · 金融需求

收款、贷款、POS 机

日常经营中能看得见的金融需求——结款方式、资金周转、刷卡收款

店铺层面 · 非金融需求

进货渠道、供应商推荐、经营建议

帮他链接同行资源、分享行业信息——这类服务比金融产品更容易建立信任

个人层面 · 金融需求

房贷、车贷、理财

老板个人的大额金融需求——有时比店铺需求更紧迫，更愿意谈

个人层面 · 非金融需求

孩子上学、医疗保障、养老规划

全家的生活焦虑——只要你认真聊，几乎每个人都有，都愿意说

话术：不要直接问「你有没有贷款需求」——而是问「最近生意怎么样？有什么让你头疼的事情吗？」

案例讨论 | 模块三

张经理来到一家已开业5年的米粉店，老板说钱够用，不需要贷款。你会怎么继续这个拜访？

A

礼貌告辞，等有需求了再来——不强行推销，留个好印象

B

转换话题，了解店里的经营状况，看有没有理财或保险方面的需求

C

顺便问问老板家里其他成员的情况——也许老板没需求，但家人有

⏱ 小组讨论 3 分钟 · 派代表分享

肆

MODULE 04

农村大负债客群

非金融需求是突破口

客群定位需求挖掘分层策略

客群画像 | 大负债客群

农村大负债客群：高风险背后的真实机会

👴

中老年负债客群

• 有存款但也有负债（多家银行均有贷款）

• 行为保守，不轻易换银行

• 维系成本高，但一旦流失，很难挽回

📈

有扩张需求的经营户

• 经营良好，想扩大但资金不足

• 在他行已有负债，但额度用完了

• 我行作为「资金补充行」有切入机会

核心判断标准：不是所有大负债客户都能做——关键是看他的还款来源是否稳定。收入稳定、经营持续的，才是值得深入的目标。盲目追求大户，往往是最大的风险来源。

问题一 | 该做谁

大负债客群的选择：两端都有坑

老客户（资金充裕型）

• 资金充裕，但对新银行不感兴趣

• 极度保守：「我跟xx银行做了十几年了」

• 利率优势不明显时，几乎无法撬动

新客户（有需求型）

• 有需求，愿意尝试新银行

• 但负债已高，风险控制难度大

• 贸然做可能带来坏账，风险不容忽视

破局思路 →

核心策略：不以贷款为突破口，先建立非金融关系。贷款是结果，不是开始。先成为他信任的人，再谈具体产品。对于老客，重点防流失；对于新客，先做小额试水，控制风险。

问题二 + 解法 | 模块四

挖掘不出需求——非金融需求是钥匙

1

中老年客户：从健康讲座、短途游等活动切入

不要一上来就谈金融——先组织或参与他们感兴趣的活动，建立情感联结。关系有了，再谈理财防流失、大额存款维护，就不突兀了。

2

经营户：先帮他解决经营问题

进货渠道、政策红利、行业信息——先做他的「顾问」，帮他解决生意上的烦恼。他感觉你懂他、帮他，才会真的考虑资金补充的事。

3

存款类：重点防流失，用理财组合替代纯利率竞争

对于20万以上大额存款客户，不要只靠利率维系。理财组合方案、定期回访、增值服务——让他感觉在你这里存钱「不只是图利息」，才是真正的护城河。

案例讨论 | 模块四

王经理拜访了一位年收入不错的杨梅种植大户，该客户在多家银行都有贷款。客户说：「我资金够用，不需要再贷了」。王经理怎么做才能建立关系、留下机会？

A

转换话题，了解他在杨梅种植上遇到的困难，成为他的行业「顾问」

B

推荐理财产品，把他的部分存款转到我行，先建立账户关系

C

组织一次种植户聚餐或活动，让他成为社群中心人物，借此加深关系

⏱ 小组讨论 3 分钟 · 派代表分享

课程总结

四大客群：核心逻辑一览

客群类型	核心痛点	切入方式	关键产品
共同行业客群	批量开拓难 / 利率不占优势	关键人平台 + 五步法开拓	差异化定价 + 随贷通卡
农村消费客群	找不到客户 / 切入时机不对	宅基地名单 + 建设节点切入	建房装修专项授信
沿街店铺客群	老店不需要 / 新店风险高	先做客户再做产品 · 分类策略	理财 / 收款 / 贷款分层配置
大负债客群	不愿换行 / 风险控制难	非金融需求突破 + 防流失策略	综合金融方案 · 理财组合

核心方法论

带回岗位的三个思维

一

关键人思维

一个人打不开市场——借助关键人的信任背书，才能批量拓客。找到正确的人，胜过单独拜访二十户。

二

节点思维

在客户最需要的时机出现——不是靠勤奋地跑，而是靠精准地判断时机。封顶后联系比打地基时联系，成功率差十倍。

三

先客户后产品

不以产品开场，先解决他的问题——信任建立后，产品自然来。从「推销员」变成「值得信赖的顾问」，这才是长期经营的根本。

今日行动

回到岗位，从这一步开始

1

本周

梳理自己的客群名单，判断属于今天讲的哪类客群；识别3个可以发展为关键人的候选对象，想想怎么第一步接触

2

本月

选择一个目标村或街道，运用今天学到的方法，推进至少一类客群的批量拓客——哪怕只做到步骤二三，也是真实的进展

3

持续

建立客户跟进台账，记录每个关键节点的跟进情况——关键人、建设阶段、下次跟进时间。只有记录了，才能真正管理起来

记住：方法只有用出来才有价值——今天就开始行动

泰

泰隆培训学校

农村社区客群开拓课程

感谢参与 · 期待你的实战成果

内部培训 · 次新客户经理专项 · 2025